La Charla “Nuevas Estrategias Comerciales para la reapertura de Hoteles”, encabezada por el vicepresidente de FEHGRA, Paulo Lunzevich, a cargo de la implementación del Portal, y dictada por la doctora Elena Boente, analizó la conducta comercial del sector alojamiento, y ofreció pistas sobre la importancia de la inclusión digital y el aprovechamiento de los canales online. Segunda Parte.
La disertación, dictada el 15 de septiembre, formó parte del Ciclo de formación y actualización del Portal ReservAR Alojamiento, que se lanzará próximamente. Estuvo orientada a los empresarios dueños de alojamientos argentinos ya inscriptos en el Portal, que es una iniciativa de la Federación, creada para promover la oferta argentina formal y ofrecer a los empresarios herramientas y recursos innovadoras en entornos digitales.
Qué podemos hacer
La doctora Elena Boente enfatizó en la importancia de conocer a la competencia: “Muchos empresarios del sector están paralizados por esta crisis inédita. Por eso, en esta etapa, debemos actuar. No mostrar la oferta ahora, significa que la competencia se va a llevar lo que yo no estoy ofreciendo”, y agregó que la competencia no es el hotel a 300 metros a la redonda, sino aquel que ofrece nuestra misma oferta. Puso como ejemplo que, en verano, Argentina ofrece, entre otros productos, sierra o costa, y que entonces el empresario debe analizar ese universo al que pertenece, considerando tarifas, oferta de servicios, protocolos, diferenciación, políticas de cancelación, reputación. “Vamos a ver a un turista austero que buscará promociones y oportunidades, o beneficios que no signifiquen bajas de tarifas. Se pueden crear descuentos y valores agregados para los residentes o celebrar la fecha de reapertura con ofertas. Vamos a tener que acariciarle el alma a la gente y decirle que lo estábamos esperando con muchas ganas…”. Agregó que la clave es la diferenciación: “La diferencia no es el precio, sino cómo te atiendo, la calidad de las instalaciones, ofrecer un buen desayuno. Ahí está la clave de la fidelización: porqué soy mejor que otro”.
Enfatizó en la gestión comercial, pero también en la importancia de comunicar correctamente y en la capacitación y el entrenamiento del personal, que se va a tener que enfrentar a un huésped con nuevas necesidades.
Digitalizarse es una necesidad
“La tecnología va a ser una ventaja competitiva que tenemos a nuestro favor. Hay que apostar a la digitalización”, dijo, y puso el eje en ofrecer condiciones, ya sea en precios y valores agregados, exclusivos para el canal directo, que además aumenta la rentabilidad de los establecimientos. Aconsejó favorecer la venta a medio plazo, evitar las cancelaciones ofreciendo alternativas a futuro, implementar bonos de pre-compra para generar demanda adicional o crear nuevos ingresos, por ejemplo: “Vale por $1000 ara su próxima reserva”.
Con respecto a la fidelización, se refirió a la oportunidad que ofrecen los programas de lealtad, que se utiliza de manera táctica, con precios y valor agregado, que posicionen al canal directo y ayuden a convertir más reservas. “La cadena NH dijo que fidelizar cuesta 26 veces menos que captar a nuevos clientes. Fijense lo que significa quedarse con un buen cliente”. Dijo que lanzar campañas de comunicación para incentivar reservas de clientes repetidores o incrementar el registro de nuevos es uno de los grandes retos de cualquier programa de lealtad y el secreto de la venta directa.
Agregó que la nueva realidad va a traer consigo el distanciamiento social, la limitación de aforos, la necesidad de reducir el contacto con el personal del hotel: “Digitalizarse dejó de ser una opción para convertirse en una necesidad. Olvídense del formulario de contacto en papel. La gente no se va a tomar la molestia de escribir. Esto no va más, no vuelve. Es preciso implementar el check-in online”.
En este punto de la charla se preguntó ¿Cuáles son las claves para diseñar una página web del hotel? Dijo que el site debe simplificar la gestión de reserva, tiene que ser intuitivo, fácil de utilizar, mobile responsive (que se adapte a los dispositivos móviles): “la web del hotel es el factor más influyente en la búsqueda de reservas. Es posible poner videos, ofrecer promociones, servicios extras, linkear con la información del destino, con circuitos turísticos o atractivos”. También se refirió a tener motor de reservas y herramientas de gestión de reservas.
Resumen
Para fijar las ideas fuerzas, la doctora Elena Boente hizo un resumen para el empresario:
• Marketing: Atrae tráfico.
• Web oficial: Enamora al cliente. Mejor precio garantizado.
• Motor de Reservas: Qué no se escape una reserva.
• Incrementa tu Revenue: Servicios extras.
• Controla el precio: Usa tecnología.
• ¿Ya se alojó?: Fideliza.
Datos del Portal ReservAR Alojamiento
El Portal ReservAR Alojamiento promueve dos ejes fundacionales, la Garantía de Mejor Precio, es decir, los establecimientos deben ofrecer la mejor tarifa garantizada, considerando que además no tienen costos asociados; y la Promoción de Propiedades Habilitadas, ya sea hoteles, hostels, complejos de cabañas o departamentos turísticos, sean o no socios de las Filiales de FEHGRA.
El Portal ReservAR Alojamiento es Nacional ofrece un Motor de Reservas directo, provee un sistema de Gestión de Reservas, y se brinda apoyo con webinars de capacitación para que cada empresario pueda aprovechar al máximo las herramientas.
• El Motor de Reservas es responsive layout, es decir, se puede usar perfectamente desde dispositivos móviles, es multi moneda y multi idioma, ofrece tarifas por Geolocalización Código Promocional, políticas de cancelación y pasarelas de cobro, como Mercado Pago, PayPal, Dinero Mail, entre otros.
• Con respecto a la Gestión de Reservas, incluye Sistema en la Nube de Amazon, plano de ocupación, envío de voucher, plano de reservas, estado de habitaciones, asignación de habitación, check in y check out.
Informes para formar parte de ReservAr Alojamiento: [email protected]
